La
capacité de résumer
clairement et succinctement ce que fait une entreprise et ce qui la distingue
des concurrents est une compétence essentielle pour n’importe quel entrepreneur.
Vous
n’avez que peu de temps pour persuader les clients éventuels,
les futurs partenaires, les banquiers ou les investisseurs de faire affaire
avec vous et votre entreprise.
D’où
l’utilité de préparer
un «discours d’ascenseur»
qui, comme son nom l’indique,
ne doit durer que le temps d’un trajet en ascenseur.
Voici
quelques règles simples qui vous aideront à
préparer un tour d’horizon en 60 secondes de votre entreprise.
- Restez
simple, clair et concis
Décrivez
votre produit ou service en quelques phrases convaincantes.
- Démarquez-vous
Indiquez
ce qui vous différencie de la concurrence. Pensez à
un énoncé décrivant
ce que vous seul êtes capable de faire – exemple: «Notre
entreprise est la seule dans cette ville/au pays/au monde à
offrir (telle ou telle chose)».
- Mettez-vous
à la
place de vos auditeurs
Votre
discours doit valoir la peine qu’ils y consacrent leur temps, leur attention et
leur argent. Gardez à l’esprit
les besoins de vos interlocuteurs. Que cherchent-ils? Comment pouvez-vous
combler leurs besoins?
- Adaptez
votre discours
Ajustez-le
selon que vous vous adressez à un banquier ou un investisseur, ou encore à
un client potentiel ou un futur partenaire.
- Soyez
prêt à répondre aux questions
difficiles
Aussi
bon soit-il, votre discours n’impressionnera pas d’emblée
tout le monde. Évaluez les points faibles et identifiez les
objections qui pourraient être soulevées. Vous
aurez ainsi les bonnes réponses toutes prêtes.
Après
avoir préparé et répété
votre discours, faites-le devant des parents ou des amis. Modifiez-le au
besoin, à partir de leurs commentaires.
Vous
êtes maintenant prêt
à en faire l’essai auprès de
gens qui ne connaissent pas votre entreprise. Ils devraient pouvoir saisir immédiatement
la nature de vos activités et vouloir en apprendre davantage.
Il
est important aussi d’assurer l’uniformité des
messages clés au sujet de votre entreprise sur tous les
canaux de communication, y compris ceux en ligne. N’oubliez pas que votresite Web est la porte d’accès en
ligne à votre entreprise.
Pensez «discours d’ascenseur» lorsque vous le concevez. Les visiteurs devraient saisir en quelques secondes quelle est votre proposition de valeur et comment ils peuvent prendre contact avec vous.
Vous
devriez aussi vous assurer le concours de vos employés
dans le cadre de votre stratégie de communication. Ils sont des
ambassadeurs de votre entreprise et devraient être
capables de la «vendre» lorsqu’ils en parlent.
Discours d’ascenseur… qu’en pensent les entrepreneurs?
- Dans
un sondage mené cette année par BDC, 50 % des entrepreneurs
interrogés croient
qu’ils
seraient capables de décrire leur
entreprise en 60 à 90
secondes ou dans un message d’au
plus 140 caractères.
- Par
ailleurs, 19 % ont affirmé
qu’ils
le pourraient probablement, mais avec un peu de difficulté.
Les
résultats proviennent d’un sondage auprès
des entrepreneurs et des professionnels membres du panel en
ligne Points de vue BDC.